لكي تكون الشركة ناجحة ، من المهم ليس فقط تحديد العملاء المستهدفين ، ولكن أيضًا تحديد العوامل التي تدفعهم إلى إنفاق أموالهم. إن معرفة احتياجات العملاء يمكّن الشركات من إدارة الحملات الإعلانية بشكل فعال.
يركز مجال علم نفس المبيعات على إبراز الاحتياجات العاطفية للمستهلكين ، بدلاً من قيمة المنتجات ، ويحدد روبرت سيالديني في كتابه التأثير .. علم نفس الإقناع ، سبعة مبادئ رئيسية لاستخدام علم النفس في عملية البيع.
7 مبادئ لاستخدام علم النفس في عملية البيع
1- المعاملة بالمثل
يركز هذا المبدأ على حاجة الناس العاطفية إلى إعطاء شيء ما بعد تلقي شيء ما. على سبيل المثال ، إذا قامت إحدى الشركات بعمل لطيف مع أحد العملاء ، فقد يشعر العميل بأنه مضطر لإجراء عملية شراء في المقابل. عندما يحصل العملاء على عينات مجانية من المنتجات ، يصبحون أكثر ميلًا لشراء منتجات الشركة.
2- الالتزام
يشير الالتزام إلى حاجة الشخص لإجراء تغيير في حياته. قد يرغب الشخص في الإقلاع عن التدخين أو إنقاص الوزن. يمكن أن تركز جهود التسويق على الكيفية التي يمكن أن تساعد بها منتجات الشركة الشخص على الالتزام بأهدافه.
3- اعجاب
– يشير هذا المبدأ إلى قيام العميل بشراء منتج ما بسبب مشاعره الإيجابية تجاه الشخص الذي يبيعه. هذا هو السبب في أن العديد من الشركات تعتمد على المشاهير في إعلاناتها ، ولهذا السبب أيضًا تحتاج الشركات إلى توظيف موظفين ودودين للمبيعات وخدمة العملاء.
4- القوة
يعتمد هذا المبدأ على إقناع العملاء بشراء المنتج من قبل خبراء الصناعة ، تمامًا كما تعتمد إعلانات معجون الأسنان على أطباء الأسنان الموثوق بهم.
5- الوحدة
تركز حملات تسويق الوحدة على تلبية حاجة المجتمع. على سبيل المثال ، قد يستهدف إعلان ما عشاق فريق رياضي معين.
6- مبدأ التواصل الاجتماعي
– يقوم هذا المبدأ على ضرورة أن يحب الأفراد نفس الأشياء مثل أقرانهم ، حيث يعتمد عدد كبير من المشترين على توصيات الأصدقاء والعائلة قبل الشراء ، ويستغل التسويق عبر المؤثرين هذه الحاجة النفسية.
تلعب آراء العملاء على موقع الشركة دورًا أيضًا. عندما يرى المستهلكون أشخاصًا مثلهم يمتدحون منتجًا ما ، فسيعرفون أن المنتج مناسب لاحتياجاتهم.
7- مبدأ الندرة
– وفقا لمبدأ الندرة ، فإن الدافع الرئيسي الذي يحفز المستهلك على شراء المنتج هو الخوف من ضياع الفرصة ، لذلك تستخدم الإعلانات وعروض البيع عبارات مثل “عرض لمدة محدودة”.
قد يندم الشخص الذي يفوت مثل هذه العروض على دفع سعر أعلى لاحقًا لشراء المنتج ، ومن ثم تؤدي هذه العروض لفترات زمنية محددة إلى زيادة المبيعات.
المصدر: جريدة الانباء الكويتية
